大家保险徐敬惠:再次出发 以不变逻辑把握变化市场

admin 2个月前 (12-22) 快讯 27 0

即将过去的2019年注定特殊。这一年,新中国成立70周年,保险业踏上新征程40周年。期间,中国保险业从重新开始到跨越千万亿元规模,取得了傲人成就。

伴随着行业发展进入新阶段,更多的从业人员开始思考“在规模快速增长、保费狂欢之后,保险大厦尚可安否”。越来越多人意识到应该寻找“第二增长曲线”,能够支撑起公司穿行过行业周期的更迭,迎来更长远的发展。但鲜有人可以做到在大潮之中保持清醒并且坚定。

在这条前景并不明朗的荆棘之路上,徐敬惠是孤独的探索者。

凭借着敏锐的行业洞察和依据自身业务的精准判断,徐敬惠掌起太保寿险这艘巨轮掉头的船舵,寻找价值增长之路。如今,他又秉持初心,担起了大家保险总经理一职,难度更甚以往。

再次出发 以不变逻辑把握变化市场

专访大家保险集团总经理徐敬惠

“看得远、务得实、立得牢。”

当记者询问如何看待这个评价时,徐敬惠点了点头以示肯定。作为太保这家《财富》世界500强企业上市的实操者,并带领其重登“寿险三强”的原太保寿险董事长徐敬惠,用个人经历诠释了“实干”的含义。

《国际金融报》记者在北京建国门外大街6号大楼里见到的徐敬惠,精气神十足,气质舒展有度,很难想象这样的人会需要退休:今年6月,62岁的徐敬惠因年龄原因辞去太保寿险董事长、董事的职务。

11月28日,在一保险高峰论坛上,徐敬惠首次以大家保险集团总经理一职公开亮相并发表主题演讲。这意味着,大家保险这个更“hard”的模式正等待着他去“打怪升级”。

自降“身价”进入保险业

谁能想到,徐敬惠最开始进入保险行业纯属“巧合”。

1991年,交通银行总行面向全社会公开招聘。借此契机,原先在政府岗位工作的徐敬惠,被灵活的市场化机制所吸引,决定试试。他略作思考说道:“现代人更换工作或许很大一部分原因是由于薪资待遇,但在当时,我收入是往下走的。就是喜欢,冲着市场化这样新的机制去做的选择。”

在800多名报名者中,徐敬惠成为了被选上的26位之一,但当时徐敬惠正任局长秘书,原单位不愿放行年轻骨干。后来,在上海组织部的沟通协调,时任交通银行总经理戴相龙的关心下,徐敬惠才得以进入交通银行,主要工作就是筹建太平洋保险公司。

也是这个“偶然”的机会,徐敬惠从交通运输行业跨界到了金融行业。原先工作中,徐敬惠和保险公司打过交道,但不了解保险公司的整体运营情况,所以初入行的他就从与老本行相关的货运险开始做起,随后延伸到财产保险等领域。业务管理、展业、商务谈判、标书起草、承保方案制定……这些都岗位他全部工作过。

站在当下回头望,徐敬惠告诉记者,当时的保险市场并不发达,全国性的保险公司就两家,寿险业发展更是经历了几个不同的周期。当他涉足保险业时,保险行业正经历代理人销售驱动周期。1992年代理人制度引入,个人营销体制创立,驱动寿险业快速增长。

到了1996年至2000年,进入第二个高利率产品驱动周期,1996年后央行连续降息,寿险预定利率与银行定存利率倒挂。第三个周期是2001年到2005年,新型产品驱动,2001年,中国加入世贸组织,投连险、分红险、万能险等新型产品陆续出现,产品形态日益丰富。第四个周期是2006年到2012年,银保业务驱动,宏观经济持续强劲增长,银保业务迅猛发展,银行渠道逐渐成为行业第一大销售渠道。第五个周期是2012年到2016年,中短存续期产品驱动,新一轮投资松绑,保险公司资金运用的灵活度提高,投资收益提升,高现金价值万能险、传统险等中短存续期产品开始盛行。

从2016年以来,徐敬惠认为,监管引导行业回归保障本源,大力规范中短存续期产品,一系列监管文件的发布,坚持保险业姓保,突出主业,做精专业,行业进入转型期,聚焦价值成为行业共识,业务结构不断优化,回归本源效果显现。从过去几十年保险业不同的发展阶段里,背后体现出产品和渠道的多元化。产品的不断创新,销售渠道建设方面特别是机构数量的不断增加,都释放了保险业发展的动能。

风险处置经历促提升

徐敬惠从去年二月开始担任安邦接管组副组长,面对新的风险处置工作,他保持了谨慎,直言难度不小。

实际上,记者了解到,这并非徐敬惠首次处理风险处置。

早在1998年,太保大连分公司曾遭遇巨额风险,当时案件影响巨大。人民银行总行在全国范围内发布唯一一份涉及保险公司的通报,直指大连分公司违规经营造成巨额风险一案,责令太保总公司在规定时间内更换分公司主要负责人。徐敬惠临危受命,接下了这个担子。

为何称为巨额风险?要知道,当时太保注册资本金仅为10亿元,而风险金额高达14亿元,其中大量的履约担保构成了主要风险隐患,还牵扯到内外勾结、司法腐败等多方纠葛。受此影响,公司业务停摆、队伍人心涣散、债务重重,徐敬惠到大连分公司担任党委书记、总经理后,先进行了案件的梳理与排查,查清内外勾结,然后动用司法力量进行侦破……逐步将经营拉回正轨。

“这件事对我影响深刻”,徐敬惠解释,“第一,该案全国皆知;第二,案件的难度、危险性不小,若去清查此事,势必动到多方利益,还有黑恶势力参与其中,去到大连的风险处置人员可以说都冒着生命危险。”

在大连的两年多时间,徐敬惠认为自己的个人能力、认识等都有了切实的提升,化解风险、重整队伍、稳定人心等措施,也使大连分公司逐渐走出来了困境。

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一边是风险处置影响深刻,另一边,徐敬惠认为最有成就感的,与外界普遍认为的带领太保寿险转型不同,是在集团担任常务副总裁期间,在太保原董事长高国富的领导席,用时4年负责执行完成的太保“A H股上市”一事。

徐敬惠直言上市的难度不小,大致需要迈过10道坎,像是集团架构复杂,太保在子公司层面引进了外资,但又要整个集团上市,需要进行股权上翻。另外,还需抓住上市的最佳窗口期,当时世界经济不确定性因素增加,“A H股”两地上市市场窗口狭窄,对于公司来说,仅有2007年12月底和2009年12月底两个最佳时间窗口,“前后晚一周都不行,所以确定定价、融资效率奇高”。

上市后的全球路演,使徐敬惠得以与各地的投资者交流,更充分了解了寿险公司的价值点所在,这也为他摸准行业发展规律,坚定转型打下了基础。

继续坚定价值导向

谈到徐敬惠,外界评价最多是就是他坚持价值导向,带领太保寿险完成转型。

徐敬惠向来以实干著称,曾经27年太保路,8年掌舵人,开辟大个险之路,令跌出老三家的太保寿险重回榜眼,展露出强有力的发展态势,重新改写了行业格局。

但当时的国内市场氛围堪称“狂热”,过度强化金融成分而忽视保障的产品,成了披着保险外衣的融资手段。短期产品与高利率的组合带来了投机和市场的虚假繁荣。

到底是要规模还是要价值?徐敬惠在与全球市场接触调研后,坚定了价值增长的路线。他认为,保险业要加快高质量发展,就要与时俱进地推动转型升级,从抓住寿险业转型升级的基本逻辑入手,提升寿险业发展韧性。

他向《国际金融报》记者回忆到,太保寿险在转型1.0时提出“两个聚焦”,“聚焦营销”和“聚焦期缴”,充分认识到基本法的魅力,全力打造绩优团队和MDRT,通过人力增长实现业务的可持续发展。同时加强新技术应用,强化销售服务支持,建设营销拓客、账户管理和营运作业的服务平台,构建标准化客户经营流程。

但他也表示,“两个聚焦”改变的是渠道结构,转变的是增长方式,收缩银保、打造大个险经营体系新格局,并未触及业务模式的变化。“当前的转型实际是业务模式的变化,是直面当下,基于保险底层逻辑变化而作出的相应调整。寿险业经营底层逻辑的变化源自于宏观和监管环境的变化,从过去的‘人力发展 产品运作’来推动业务发展,转变到‘队伍经营 客户体验’上来。”

何为以客户为中心?他解释称,“以客户需求为导向,把客户放在第一位。一是产品回归保障,为客户提供覆盖全生命周期的保险保障;二是服务创造价值,产品服务融合将成为价值创造的关键,保险公司要针对客户多元化健康、养老需求,拓展‘产品 健康管理’、‘产品 养老服务’新模式,升级保险产品服务供给;三是构建数字化生态圈,构建以客户为中心的数字化保险生态圈,在销售、服务、营运等环节实施全流程数字化再造,及时捕捉和识别客户多元化、个性化需求,并提供精准的产品和服务解决方案。”

不过对于过往的成绩,徐敬惠只给自己打了“80分”,感叹还是有很多的遗憾。他说,首先,人在一份工作上的精力有限,有很多不如预期的情况;其次,人的年龄无法覆盖一份事业完整的发展周期,作为职业经理人,总会留下一些未完待续的遗憾。

互联网重构保险业逻辑

徐敬惠认为,寿险业的发展把握方向是最重要的。前路到底去向何方,这是长久以来业内争论的话题。站在2019年的时间节点上总结过往保险业的风风雨雨,徐敬惠指出,寿险业务发展呈现四大主要脉络。具体来看:

一是银保业务仍然占据重要地位。截至2018年底,银行类保险兼业代理法人机构1971家,代理网点近18万余家,体量巨大。2019年8月,银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》,对银保渠道进行全流程监管,促进商业银行代理保险业务规范健康发展。

二是个险业务成为关注的焦点。2018年个人业务在各类型销售渠道保费占比59%,为保费贡献第一大渠道,也是价值增长的主力,800万营销大军为保险行业发展作出了巨大贡献。

三是互联网业务的快速兴起。从2011年到2016年,互联网保险保费规模从32亿元到2347亿元,只用了5年就实现了73倍的增长,2018年互联网保民数量约为2.22亿,占总网民数量的28%,互联网成为实现保险销售和获客引流的重要渠道。

四是资产负债管理被行业越发重视。国内部分保险公司很早就认识到资产负债管理的重要性,从行业发展早期的利差损问题,到2008年国际金融危机,均给中国保险业提供了深刻的教训和警示,国内部分保险公司,纷纷开展资产负债管理的探索,尝试建立资产负债管理治理结构。2018年原中国保监会正式发布《保险资产负债管理监管规则》,从定量和定性两个领域对保险资产负债管理进行了全面规范。

在记者与一位专业互联网险企CEO的交谈中,该CEO评价徐敬惠虽为保险大帅,但思维转变快速,极富前瞻性,像是充满活力的年轻人。

近期,在某保险高峰论坛上,徐敬惠以大家保险集团总经理一职出席活动,分享了互联网对保险价值链及商业逻辑的影响。他也对记者提及:“互联网对保险价值链及商业逻辑的重构,保险业竞争格局与生态正在改变。”

展望未来,保险业回归保障,要真正发挥好保险在风险管理上的保障功能。徐敬惠表示,对客户风险管理需求的不断挖掘,势必要拓展对健康、医疗、养老等保险需求的服务内容,进一步则面临着保险基础环境及商业逻辑的重构。随着与互联网一起成长起来的“90后”逐渐成为保险主力消费客群,其更愿意在互联网平台上挑选保险产品。客户行为日益线上化,互联网在客户保险教育、保险信息获取、保险产品管理中的作用将越来越大。

同时,未来互联网和保险科技将深刻影响保险价值链重塑,通过对产品设计、定价承保、渠道分销、理赔服务和技术系统5个环节的升级再造,极大提高了服务效能,对传统保险公司带来压力和挑战。但互联网保险的逐步兴起并不意味着与代理人模式的对立。互联网提供了流量入口,降低了获客成本,增强了客户参与粘性,代理人可以利用互联网技术为自身赋能,将保险营销活动互联网化。

对传统险企来说,在完成互联网低成本获客和场景教育后,代理人通过互联网大数据对客户的精准画像,可以向其推介更符合其需求、功能更为多样的长期保险产品,并结合与健康养老等领域的服务内容,增加客户服务频次,提升客户转化率和公司价值率。

未来,他认为,互联网将深刻影响保险公司的业务生态,传统保险公司更应该抓住机遇,将互联网获客与代理人营销模式深度有机结合,代理人重点在以适合的方式把适合的产品提供给适合的人群,依托场景、根植客户、输出内容,提升整体服务能力。

本文源自国际金融报

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